Statisztikák szerint, a piacon lévő céges felnőttképzéssel foglalkozó vállalkozások 70-80%-ának kínálatában az értékesítők képzése hangsúlyosan van jelen!

Szintén statisztikák szerint a cégek többsége ezeket a képzéseket részesíti előnyben.

Ez azt jelenti, hogy egy cég leginkább fókuszban lévő, leginkább képzett területe az értékesítés!

Furcsa ellentmondás, hogy mindezek ellenére az a helyzet, hogy a cégek leggyengébb láncszeme, legszűkebb keresztmetszete, maga az értékesítés, illetve maguk az értékesítők!

Tény: bármely termék, vagy szolgáltatás eladási folyamatában a legnagyobb konverziós törés (konverzió: átalakítás, pl. az érdeklődőből vevőt „csinálni”) akkor keletkezik, amikor egy érdeklődő találkozik egy értékesítővel. Mindebből az következik, hogy az értékesítési folyamat fő akadálya maga az értékesítő!

Az okok többfélék. Íme egy lista a valódi „miért”-ekről. Lehet vele vitatkozni, de nem érdemes! 25 év tapasztalat, több ezer értékesítő képzése, valamint számtalan tesztvásárlás és felmérés eredménye az alábbi lista:

• Ma Magyarországon, venni nehezebb, mint ELADNI, mert a vevők leggyakrabban „MEGÁLLÍTÁSSAL” találkoznak. „Nincs”, „várjon”, „most nem tudok kimenni”, „később visszahívom”,. Valamint nem fogadott telefonhívások, vagy nem, vagy nem időben megválaszolt email-ek, el nem küldött ajánlatok, vagy egyszerűen "nincsenek ott".

• A vevő azért érdeklődik, mert venni akar. Tehát még egyszer, nagybetűvel: A VEVŐ AZÉRT ÉRDEKLŐDIK, MERT VENNI AKAR! Tudom, hogy túl egyszerű, és tudom, hogy hihetetlen, de azért még így van. Ez egy tény; számtalanszor teszteltük!

• A legnagyobb konverziós törés mégis akkor jön létre, amikor a vevő megkeresi a kereskedőt / szolgáltatót.

• Az értékesítők maximum 1 kifogást tudnak kezelni, utána elveszítik a beszélgetés kontrollját.

• Ha a vevő nem tud vásárolni, vagy nem jut hozzá az áhított termékhez / szolgáltatáshoz, akkor MINDEN ESETBEN rossz érzésekkel távozik.

• Az eladók 80%-ban az árról beszélgetnek a vevővel.

• Az eladók, értékesítők, területi képviselők a legritkábban, de inkább egyáltalán nem érdeklődnek A VEVŐ VALÓDI PROBLÉMÁJA, IGÉNYE, SZÜKSÉGLETE iránt. E helyett tanult, vagy tanulatlan "módszerekkel" tukmálják azt, amijük van.

• A vevők 67%-a arról panaszkodnak, hogy nem kaptak elég törődést!

• Ha írásos ajánlatot kérnek, akkor az értékesítők 90%-ban nem mérik fel a vevő valódi szükségleteit, így a kiadott ajánlatok mindössze 10%-ából lesz megrendelés.

• Ha a vevő mégis vesz valamit és utána soha nem jön vissza, annak az a miértje, hogy nem kapott elég figyelmet. Tehát nem a termék minősége, nem a szolgáltatás jósága, hanem a figyelem és a törődés hiánya az, ami miatt nem jön vissza.

Munkánk fókuszában tehát a vevő-érdeklődési csatornák és azok megfelelő kontrollja áll majd. Elhárítjuk az akadályokat a vásárlás útjából, újra tervezzük az értékesítési folyamatokat, betanítjuk az értékesítőket, és – nem mellesleg – kialakítjuk a teljes folyamat vezetői és adminisztrációs kontrollját, hogy az esetleges hibákra azonnal fény derüljön, és gyorsan lehessen azokat korrigálni.